A decisão de compra vai muito além do clássico “olhar, gostar e comprar”. Principalmente quando o assunto são compras na internet, onde existem muitas opções de escolha e uma batalha constante pela atenção dos clientes. 

Para garantir a geração de leads, é importante entender como é a jornada de compra de seu cliente e fazer parte de todo o processo de forma ativa. Para isso, é preciso ter empatia e entender quais os objetivos de cada pessoa.

Neste artigo você confere:

• O que é a jornada do cliente?

• Quais as etapas da jornada?

• E depois da compra?

Mas... o que é jornada do cliente? 

Para resumir, a jornada do cliente é o caminho percorrido pelas pessoas até a decisão da compra. Ela representa todo o relacionamento de alguém com sua empresa. Isso significa que você deve começar um contato antes mesmo do possível lead decidir que precisa de seus serviços. Assim, é possível planejar uma estratégia de vendas personalizada para cada um.

Antes de entender como planejar as jornadas de seus clientes, é preciso definir quais são as suas personas e entender como cada uma das etapas da jornada funcionam, também analisando quais as relações delas com o funil de vendas.

Etapas da Jornada

Funil de vendas | Fonte: resultados digitais

Primeira etapa:

Esta fase se encontra no topo do funil. Aqui é onde a curiosidade do cliente desperta. Nessa etapa, algumas pessoas já sabem exatamente o que precisam e estão em busca da solução. Mas ainda existem outro tipo de pessoas: as que não entendem totalmente as dores que tem, nem qual é a solução que precisam. 

É nesse momento que o marketing de conteúdo entra! A produção de conteúdos educativos atraem novos visitantes para artigos e publicações que trazem informações úteis para a vida deles (talvez você esteja lendo este artigo porque faz parte do nosso funil de vendas). Com isso, eles passam a enxergar sua empresa com bons olhos, já que a vêem como uma fonte confiável de informações que é capaz de ajudá-los a solucionar um problema real.

• Uma dica nesta etapa é ter uma forte identidade visual para sua empresa, assim você se destaca em meio a tantas outras.

Segunda etapa:

A segunda etapa se encontra no meio do funil. Aqui, os clientes já identificaram seus problemas, e estão em busca de uma solução. A estratégia de marketing de conteúdo deve ser ainda mais focada, específica e detalhada. Assim, os clientes passam a reconhecer sua marca como sendo a resposta para os problemas.

Uma dica para a obtenção de leads é a criação de guias ou ferramentas gratuitas que tragam vantagens para os clientes. Essa estratégia cria diversas oportunidades para sua empresa.

Terceira etapa:

Na terceira etapa, ou base do funil, o cliente já sabe exatamente o que ele quer. Nesse momento a busca já não é mais por uma solução, mas pela melhor opção de resolução do problema. Esse é o momento em que ele entra em contato com sua empresa e a compra acontece.

Na maioria das campanhas que possuem estratégias bem planejadas, são criadas publicações e anúncios pensando em todas as fases do funil. Um exemplo: para os clientes que ainda estão no topo do funil, são feitos conteúdos educativos. Já para os clientes da base de funil, anúncios de Google Ads, Facebook ads com diferenciais do produto ou serviço, descontos e outras vantagens compra. 

E depois?

Com a compra já feita, é importante manter o cliente por perto! Ele já passou por todas as etapas da jornada com você, e sabe que pode confiar em sua empresa.  Na próxima vez que for procurar a solução de um problema parecido, irá em busca de sua marca!
Mas para garantir a fidelização desse cliente, é preciso continuar com as estratégias de produção de conteúdo. Quanto mais útil sua empresa for no dia a dia das pessoas, mais confiança ele terá nos seus serviços.

Aqui é preciso ter atenção! Não basta criar qualquer tipo de conteúdo, é necessário ter em mente quais as personas da sua empresa, e utilizá-las como “fio guia” na hora de escolher sobre o que falar. O correto é produzir ações para cada uma delas, respeitando cada etapa de sua jornada.  Desta forma, não só as ações serão mais assertivas, como você vai responder aos anseios do consumidor de forma mais eficiente, obtendo um retorno real e palpável.

Além disso, ficará claro para os atuais clientes que, se sua empresa cria a publica artigos, anúncios e outras publicações sobre o que é apresentado, é natural que a empresa conheça bem o que propõe ao mercado, sendo referência no que faz. Isso é bom para atrair novos clientes, para mostrar aos atuais sua autoridade no assunto, bem como educar futuros e atuais clientes sobre o que sua empresa comercializa. 

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